【第八章 点击率(下)】出自《直通车操作技巧》连载 【第二篇】

直通车系统打出的口号是,让卖家的产品脱颖而出。不过,在茫茫的直通车宝贝推广的页面中,推广的宝贝由于都是有同样的关键词进入,很多产品的相似度都非常高。如果我们的产品需要一个非常好的点击率,但最终宝贝只是普通的大众款,无论怎么优化是都是提升不了多少。那么,这个时候我们该怎么办呢?这是我们车手经常考虑的问题,点击率如果要大幅度增加,图片特色就是一个重要的方法。那么什么是图片特色呢?我们继续往下看。

曾经笔者做过皮衣这个类目,在淘宝上卖皮衣的都是整体展示,而且皮衣的类型几乎差不多,点击率在0.5%-0.6%。笔者是如果做提高呢?当时,每个人都做整体展示,为了只有明显的区分,笔者直接截取皮衣的几个细节,进行拼接,这样做是为明显的展示皮质的细节。意想不到,第二天查看点击率数据时,居然翻了一倍冲到了1%左右。图片改变对于点击率是立竿见影的,我们必须在相同类型的宝贝中,对图片做出大胆的构图。

曾经看过有一些卖家,为了提升点击率,将宝贝图片的外框描成红色,然而点击率同样得到了比较好的提升。别人在浏览过程中,突然发现一个宝贝的框框是有颜色的,从而引起人的注意,能引起人注意,这就够了。还有,如果一整排直通车产品都是白色底,我们可以做一个蓝色,绿色,红色,和其他产品颜色有一个反差,形成一个突兀的感觉。

还有一些操作,是在同个关键词下,将自己推广的产品设定在某个页面中。比如一个词可以展示两次,还有店铺推广展位,设置三张图片一样的一些标志类似。如果产品相似度高,而且连续进入我们的视线,可以使买家的关注度更高。

以上的这些都是以特色引起注意,如果直通车推广宝贝展示页面,一整行浏览过去,如果我们的宝贝能够给我们的顾客一个新鲜感,给人不一样的感觉,那么我们的点击率基本会比同页面的高出0.2%-0.5%。

8.4 创意直通车标题优化点击率

直通车标题,也是创意里面一个可提供我们修改的项目。直通车标题优化,可以提供高直通车推广宝贝的点击率,在之前在谈及优化质量分的章节也涉及过。我们在搜索直通车关键词的时候,如果在我们直通车展示标题里面,如果含有我们搜索的关键词,那么这个关键词可能就会飘红。这个关键词能够引起我们一些买家的一些注意,对于我们的点击率是有比较重要的作用。

我们的直通车标题只能放置20个字40个字节,我们如何这个词利用充分呢。就如同系统提示我们的一样,直通车标题可以给我们表达产品属性,促销信息等等。我们需要可以添加我们直通车中有的关键词,属性词。比如以服饰连衣裙类目为例,可以添加高腰,白色,包邮等,这些属性词,属性词,主要是为了给买家能够在没有浏览到产品信息之前,能够了解产品的部分情况,可以增强买家店点击查看信心。在直通车中,除了属性词,我们还需要添加一些我们直通车中,流量比较大的属性词,流量大的词影响着整个计划的点击率。

一个例子鞋子类目,在推广宝贝关键词中,几个大流量词,比如单鞋,流苏单鞋,高跟鞋,高跟单鞋,真皮高跟鞋,白色单鞋。那么我们可以做一个例子:“2014新款高跟流苏真皮单鞋高跟鞋女皮鞋白色”这个是一个例子。我们将这些词做一个不同位置的编排,可能也会得到一些不同的效果。

我们需要充分利用好我们这20个字,对我们宝贝的直通车标题做一个最完善的整理。优化点击率是一个连续的过程,通过不断对比,不断更换优化,直至最佳。一些点击率高 的直通车推广宝贝,不只是高销量款,或者低价款等点击率才会高。如果点击率低,虽然点击率每个类目都是有一个极限的,但是很多时候是车手的优化跟不上,所以不断优化是非常重要的。

直通车标题优化也可以有一些创意,我们上面是相对通用的操作手法,或者说是比较正规的优化。直通车推广标题,观察直通车的过程中,我们会发现一些比较有创新有特色的直通车标题。直通车标题虽然展示的幅度非常小,但是,一部分人还是会看标题进行对产品一个初步的判定。创意这些东西没有速成技巧,只能说是自己要善于发现,对淘宝的一个观察和认识,使我们的操作游刃有余。接下来,我也做一个具体,对一些创意的浅谈。

曾经看过最热的一个标题模板“……狂销99999笔……”这样的标题测试过,是点击率比普通标题做到提高10%左右,这个是带有一点销量的欺骗性,吸引力,但是却又能让顾客知道,只是一个广告,对产品的诚信度不构成大的影响。

以前经常操作的服装类目,做一个比较好的操作,就是“点击转身”,例如:“点击看正面……连衣裙”之类的。然后配合图片,将图片换成背面,打开买家的好奇心。这个类型的标题,可以提高我们的点击率50%左右,比较有效的一个创意操作。

以上的创意直通车标题有利的,如果不违背产品诚信,以及保留对产品认知性的基础上,如果提高了点击率,对于我们产品的总体权重有一个比较好的提高。在创意性提高的同时,我们不仅吸引了那些我们需要的流量,一些只是带有好奇心点击率的买家流量同时也被吸引,在转化,ROI方面,同时因为部分不利的流量,会带来一些不好的情况。话说回来,搜索这个词的买家,无论买家点击的心态如果,毕竟他搜索了我们设置的关键词,喜不喜欢,又有谁知道呢?创意需要我们不断充实,不断提高。

以上,图片,或者是直通车标题方面,直通车展示窗口,另一个因素,就是价格方面,价格方面是不是越低点击量越高,是不是需要设置199元,99元,之类不及整数的价格是不是也是好的呢?我们就来稍微谈及一下我们设置的宝贝一口价方面的优化。

想必大家都听过这样一句领导训话:“实践是检验真理的唯一标准。”很熟悉,直通车也是这样的,没有真理,只有最适合自己的,我这里提供的一些非基础性的创意技巧,也同样需要大家自己去检验。提供方法,是给我们在不知道方法的情况下做的方法,举一反三这里也是相当重要的。

在优化价格方面,前提是在我们的利润柔韧性比较高的情况下,即使降一些价格,我们也对我们的盈利不会做大的波动。我们在点击率比价低的情况下,图片还有标题都做了一个比较大的优化外,价格方面。一些经验告诉我,有些升降价基本上不会对我们的点击率有一个大的影响。个人是这么认为的,一个价格决定一件衣服的质量,决定了一个购买层次的不同,我们的点击率,一般是在产品单价的购买买家中产生的。比如,同时又十个买家,五个人是购买100元-200元,五个人是购买200元-300元的。我们的在一般条件下,如果我们产品在280元,基本上,形成点击的只是购买能力在200元-300元区间的买家。所以,不是价格越低,点击率越高。

直通车创标题,很多部分改版升级,为了将增加直通车展示,直通车逐渐将侧边栏的直通车标题隐藏,不过,隐藏后还是存在的。而,底部的直通车创意标题和原来一样。作为直通车车手,任务我们做好每一个部分,既是直通车创意标题只要30%的使用率,我们也需要优化好。

以上总共三点:主要是说了我们的直通车展示创意,能够在直通车位置展示的元素,包括图片,标题,还有价格。这三点是我们优化直通车最立竿见影的操作,我们可以通过这些操作,点击率提升也是最大的。这三方面优化内容,是我们车手必须具备的一些素质。这些我们要学习完善的一些知识,有美工,广告创意等等这些内容。

8.5 地域设置优化直通车点击率

地域设置方面对点击率也有影响。地域设置,在我们的某一个推广计划的宝贝展示页面,的上方,和时间设置同一栏可以找到。

对我们地域设置,必须知道了报表中的一些信息,才可以做一个设置。在之前的报表章节中,我们设计到我们地域报表。地域,对我们的点击率也有影响,主要是通车的一些地域跨度比较大,地域风土人情的不同。最深入的方面,我们可以在网上查询各个地域人群,对我们产品的喜好情况,做一个好的筛选,一些地方喜欢这些产品的,点击率一般来说,会比较高,当然,如果对这些产品不喜欢的地方,点击率会稍微差一些。但是,我们如果没有那么多时间和精力入对这些做了解,我们可以查阅我们的直通车报表,如图8.5-1。

图8.5-1 各个地域的点击率

我们地域报表是对某一个计划进行的,我们对地域报表的查看如下。

首先,将报表的统计时间设置为七天,我们打开我们的推广计划报表,点击我们需要查看优化的计划报表,进入之后,我们看我们的几个子报表,然后,打开我们的地域报表,这个报表是只属于某个宝贝的低于报表。

我们将该计划的地域报表导出(笔者一般是对需要详细研究的报表导出,也可以直接在报表看查阅),再对报表做标记。我们通过报表,可以非常明显的看出,不同地域的一些具体的点击率。我们可以在导出的表格,做一个详细的查看,筛选,从高到底排列,我们可以一目了然。我们还可以了解不同地域的点击情况,这里,我们可以看到的是我们的省丶直辖市等地域的点击率。通过查看报表,找出一些地域点击率比较非常低,低于我们的平均点击率的一些地域可以在表格中做一个标记。然后到我们的直通车地域设置里面,将点击率比较好的地域保留,将点击率表较差的去掉“打钩”。这样,我们对第二天进行观察。持续操作直到最佳。

值得注意的一点是,我们的地域报表只可以辅助我们队一些省丶直辖市等的设置,对于一些市县级等地域,是无法查阅的。

地域报表对于一些特殊的产品,也有一些灵活的技巧。我们如果是销售一些高端产品,价格想对比会较高,这些产品的性质可能是针对高消费,或者说高消费群体对这类型的产品比较感兴趣,地域的选择就可以帮助我们选择客户群。我们通过一些分析得到,我们一些大城市是一些高消费群体的聚集地,一些中小型城市,高消费群体的占比可能会比较小。所以,我们如果是针对高消费群体,我们可以对一些经济比较好的城市做一个统计,对于一些高消费比较较低的城市,也做一个统计。对于城市的发达程度,笔者的统计是这样子,一般省会,北上广深周边城市,或者是直辖市,珠三角,长三角,京津唐等等。如果有一些县市区,我们如果不了解的话,我们还可以在网上搜索,搜索的方面如果,某个省的城市经济发展排名。这些,找出我们需要的一些高消费人群的聚集地。对这些县市级地方做一个等级,然后可以在我们的地域设置的操作中,做一个合理的安排投放。

对于县市级的,我们可能说有些近乎盲目的操作,毕竟没有报表。不过,我们还有一些工具,可以帮助我们了解到一些县市级的对我们产品的活跃程度。有一些收费的工具,这里就不做推荐。其中官方推出的淘宝指数是其中比较好的产品,如图8.5-2。

图8.5-2 淘宝指数的省市成交指数排行

可以在淘宝指数键入我们的类目词,比如衬衫,会出现一些指数,流量指数,成交指数,还有一些地域方面的指数,具体到某一个城市,里面有一些城市的搜索排行,其中包括全国城市的流量指数排行,还有搜索指数排行。我们可以根据这些指数,然后对给地域设置一个好的依据。最好的依据还是成交指数,成交指数,证明这个城市的需求比较高,关注度也会比较高,点击率也同时会被提高一些。这个会是更加贴近店铺以及直通车的利益。

以上就是我们的地域设置对我们的点击率的一些优化方法。这些优化,可以在一个程度上提高我们的点击率。大家学习到这里,也会有而一些辩证的思维,可能有些朋友会问,这些操作对我们的点击率带来了好的效益,那么,会有一些负面的影响吗?很直接的看出,我们地域少了,流量也就少了,这就是带来的最直接的影响,所以,我们在操作地域设置的时候,不在逼不得已,一般不会对最大流量的前几个地域进行关闭操作。

8.6 关键词优化点击率

在直通车点击率优化中,关键词的优化是最本质的一部分。如果我们将某个词加入到我们的直通车,则该关键词才产生点击率,如果删除该关键词点击率的影响也会不复存在,我们的所有的点击率都是由这些词组成。所以,关键词在一个程度上,是点击率的承载者。

关键词优化点击率,谈到的点击率是以计划整体平均点击率为对象。这里,有几点需要注意的,第一点,对词的选择。第二点,对不同关键词词的流量把控。

第一,对于我们词的选择,这里主要针对点击率进行一个详细解析,我们如果想通过此的操作筛选提高精准性,这毋庸置疑,我们的精准词,一般都是点击率比较高的。而一些匹配度过低的词,点击率可能会比较低。对于这样子,我们的操作手段,就是需要寻找大量的精准关键词,可以放置在一个excel表格中,需要找多一些的精准词,需要我们不断跟新直通车关键词。操作如下,我们准备了如数的精准词,将一部分加入到我们的关键词中,放置三天,做合理出价,三天后,我们可以查阅整体的点击率情况,这个时候,将点击率地域平均水平的删除。继续添加剩下的关键词,同样时常,我们将账户中低点击率的关键词删除。如此循环,点击率如果高,同时也能证明。

如果宝贝是放置很久了,有固定的流量词和转化次。我们对这些关键词做一个优先保留的登记,然后寻找大量的精准词,然后循环以上操作。我们在操作过程中,肯定会有一部分的点击率高于平均水平,这样,我们的点击率就会随着一些流量比较高的提升,拉低平均水平的新添加的词,可以做一个删除处理,从而,整体的宝贝的点击率就会随之提高。

第二,对不同关键词的流量把控,这个操作对于一些高流量的账户会比较明显。在直通车计划中,宝贝关键词中,都会有一小部分的关键词拥有了90%以上的点击量。我们可以通过控制流量,进行对点击率把控。比如,我们一个关键词,有了我们20%的点击量,但是点击率低于平均水平50%,严重拉低了整体的点击率,浪费了大量的展示。我们可以降低我们的点击单价,对关键词的设置为精准匹配,精准匹配,就是在关键词的两边加上中括号,也可以点击匹配程度进行操作,匹配为精准,可以是其流量精华性提高,点击率一般也会随之提升。

以上是降低点击率低的关键词,我们还可以提高点击量高的关键词进行优化点击率。提高点击率高的高流量词,同样可以提升点击率。比如,平均点击率是0.5%,一个关键词的点击率是1%,点击量是总点击量的50%,点击量提高20%,总体点击率可以提升10%。

从理想数据计算,可以明显看出,我们将这个高流量的关键词,提升五分之一的流量,我们的点击率可以提升了10%。这个提升的幅度有点小,但是,如果我们所有的流量词,都做一个提升,我们的整体点击率也会水涨船高。

以上是提升点击率的两个方面,这两个操作,虽然不会像图片优化一样在短时间内提升,不过关键词优化的本质性较强,关键词的优化,是每天需要做一个优化操作的流程。

总结:关键词的点击率优化方式很多,不过,点击率不能盲目提升,如果点击率上去了,转化率却下降,那将是一个本末倒置的过程。所以,在优化过程心重要有一个整体观念,才能正真优化。

————————————本章就到这里。

(下面一章发表新版直通车质量分提升)

文:17号(修荣)

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电商模式之争:天猫VS万达

O2O模式,在基于电子商务由PC端向移动端转移的时代变迁关头,在众多的入场者中,尤其线上和线下巨头的参与,而变得异常的热闹和吸引眼球,时下正成为传统企业、互联网公司、市井小贩、创业者以及媒体等关注、讨论、尝试、参与的全民性活动。几乎所有人都想在这场O2O盛宴中分一杯羹。

目前,O2O模式还仅是一个比较模糊的商业模式,尚未出现一个成功的企业,所有企业均在摸索。

模式一:线上转向线下

这一模式以天猫最为典型。携巨大的网上品牌影响力,以及去年“双11”创造的350.19亿元天量交易额,开始将触角伸向线下,全面启动O2O战略,力图通过线上交易撬动线下海量的社区店资源。天猫设计的商业模式是,线下社区加盟商向天猫支付1980元用于购买线上流量资源,天猫为线下加盟商提供导流,加盟商则可以为天猫网购人群提供自提服务。办理加盟手续之后,线下店铺会接入统一标识,如带有“天猫自提点”或“天猫加盟店”字样的灯箱。目前,这一模式已在北京、上海、东莞、嘉兴、武汉、杭州等超过20个城市,接近3000家便利店、社区物业落地。

由于实体网货包裹占用了原本就宝贵而且价值不菲的店面经营面积和人力资源,为补偿其资源消耗,加盟店会寻求补偿的途径。由于5天内加盟店不能向终端网购人群收取保管费,则它只能向快递公司收取保管费。但天猫不会让各个加盟店分别与各快递公司谈判,而以打包代理的方式与各快递公司谈判,然后再以一个阶梯性价格打包卖给加盟店。携加盟店自提资源,天猫在与快递公司中的谈判能力就会非常强。当然快递公司并不会按照天猫制定的这个游戏来玩,他们会比较自建实体网货终端自提点、送货上门等方式与统一使用天猫自提点在经济上与政治上的利益权衡。天猫无力也不可能强制要求快递公司必须将实体网货投入它所构建的终端加盟社区店自提点。

由于到达社区店的人数受愿意将包裹投入到社区店的包裹数直接影响,有可能每天到达加盟店的包裹稀少,进店取包裹的也稀少,而且取包裹人的目的性非常明确,就是取包裹,而不是购物,因此很难或较少在社区店产生冲动性或关联性购物,到店率将很难转化为实际购物率,更谈不上客单价。由于实物性网货包裹占用了加盟店经营面积,加盟店将不得不减少而不是增加店内的商品SKU数,那么到店消费者的商品选择面受到了压缩,进而影响到消费者实际购买。

天猫给予线下社区加盟商的只是一个理论上的线上流量资源,而非实际的到店量、门店转化率,并且占用社区加盟店的门店经营资源,要求在线下店铺显著位置标识“天猫自提点”或“天猫加盟店”字样的灯箱等标识,天猫不仅不支付保管和推广费用,反而要社区加盟店支付1980元用于购买加盟资格,这样的买卖估计没有多少人愿意。总之,天猫O2O模式关键价值在于将线上流量导入线下,而实际效果正如上面分析的一样,不能为社区门店带来更多的经济收益,而是帮天猫做推广、打广告,并不能实现真正的双赢。这样的O2O路子并不会长。

实物商品社区店O2O的突破口在生产厂商与一级批发商和分散的社区店供应链的优化与效率提升上,目前,已有软件公司开发出将企业OA、ERP与CRM系统和LBS社区门店地理位置可视化的软件,同时实现与淘宝平台、京东平台、自建商城、微店等线上线下渠道商品客户自提与配送相结合,数据整合打通,生产与销售链协同应用互联网和电子商务才是O2O的应有之路。

模式二:线下转向线上

这一模式以万达最为典型。自公司领头人王健林提出将电子商务作为万达面向互联网时代转型升级的战略决策以来,电子商务被确定为四大支柱产业之后的又一大支柱产业。

急于在电子商务这个支柱产业有所建树的万达,除宣布投入50亿元巨资外,还四处挖电商精英人才,并把目前已知的电商模式基本尝试了一个遍。先是于2013年年初上线了以B2C模式为蓝本的电商平台万汇网,但该平台却不支持线上实物的购买交易,在很大程度上只是作为万达商超和百货的线下导购平台。由于万达是一个商业地产开发商,其对商超和百货经营并不熟悉,因而在商超和百货领域,万达的布局基本上宣告失败。数据显示万达百货的收入2013年只完成调整后计划的91%,净利润增亏7%。这是万达百货历史上第一次没有完成利润计划,也是集团唯一完成指标不佳的公司。由此可见,万汇网并未实现为商超和百货导流进而提升经营业绩的任务。

由于定位于B2C万汇网并不实际性的交易流程,其更像一个O2O模式,借势于O2O的流行,万达高调宣布将采用比B2C更先进的也更契合企业实际的O2O电商商业模式。与互联网传统意义上的电商不同,O2O以及基于O2O模式的电商,除了商品之外,更加强调服务,对于互联网公司而言,大型的O2O平台落地的弊端在于线下端的服务能力,因为除了提供平台解决B2C,或者C2C的交流之外,基于B2C过程中的服务更关键,O2O电商提供的不仅仅是冷冰冰的快递,也会将互联网一直鼓吹的社交化真正融入线下。基于万达自身优势和资源,O2O的确是万达电商的上上之选。

作为O2O电商商业模式的核心解决方案,企业领导人王健林提出最新推出的一卡通,即这张卡在全国万达广场、酒店、度假区消费和购房都能用,消费还有折扣、积分、抽奖、增值服务等。这看起来和任何一个商业集团的会员积分打折卡都毫无区别。

一卡通的本质是对消费者客户的身份识别(用于各级优惠设置或积分返利)和支付,面对实体卡正向以智能手机、可穿戴设备等为代表的移动端商务与支付APP在商业上大规模成功应用,会员积分卡、公交卡、城市一卡通、医院一卡通、校园一卡通等实体卡正逐步退出市场,特别是当扫码支付、声波支付、摇一摇支付,甚至更高大上的“空付”(KungFu)(是支付宝于2014年推出的一种全新支付方式。通过扫描授权,设置限额,可以赋予任何实物价值,用该实物来支付)。无论是携带的便捷性、支付的安全性还是效率性,新的客户身份识别和支付技术都超过了一卡通。这或许说明一直经营实体企业的王健林对真正的电商领域还真不够熟悉。

真正的O2O应用领域在非实物的服务性商品的交易,而不是在实物性商品的交易,因为电商平台的搜索与比价效率、SKU、基于机制的诚信保障、物流速度等已使网上购物具有线下实体购物不可比拟的优势,因此O2O重在非实物性服务性商品交易,而这正是作为拥有酒店、文化娱乐、餐饮等资源优势的万达O2O的方向。正如今年8月,火车票预订APP高铁管家与艺龙旅行网宣布正式达成战略合作:艺龙旅行网获得高铁管家酒店频道运营权,承诺开放所有国内签约酒店库存,并在价格优惠力度上给予最大支持。近几年国内高铁线路的快速扩张,使得移动火车票预订成为在线旅游市场的又一战略级流量入口。数据显示,高铁管家是目前国内出票量最大的火车票APP,日支付订单已超过10万笔。用户出行频次高、有移动支付习惯,使高铁管家具有不错的流量价值。这一个行与住关联性极强的消费,双方合作肯定会实现互生共赢。

按照吃、住、行、玩、购这一消费者日常工作与生活行为动线关联逻辑,万达O2O应该进一步强化酒店、文化娱乐、餐饮等资源优势与外在网上资源的对接与整合,而不是在自身内部资源整合上做文章。同时,在非实物服务型商品展示上,在万达物业中运用最先进的互联网摄像头技术,实现消费者实时分享动态影像到好友移动终端或社交网站,其效果远远超过了过去以图片、文字为展示方式的分享手段,并可同时实现管理者对服务现场的实时管控。

互联网只是工具,只有对它充分认识并加以运用,才会给企业带来实实在在的业绩,而不仅仅是让O2O成为一个口号或没有多少实际价值的虚假标签。

文/ 沈红兵 江映瑜

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关于老陈的痛定思痛重新思考女装店铺如何运营。

女装 店铺运营 千人千面 流量 转化率 产品定位
排版我就不排版了,直接说了,相信很多淘宝卖家也好运营也好都发现今年市场变化很大,最核心的几个问题我归类下,大家应该都遇到过。
1:千人千面把搜索流量细分了,好处是小卖家忽然发现有流量了,然后腰部卖家发现流量少了。

2:推广成本上去了转化率下去了,也许真是千人千面有用了,搞的直通车的效果不如以前了,烧钱日2000以下的可能感觉不到,烧的多的能感觉的到,爆款类店铺能感觉到。

3:很多主做单品爆款的人发现这个路子慢慢行不通了,具体大家能感觉到。

跑题了~!说个案例,我下半年运营了一个女装店铺,情况是这样的。

首先是老板是女的,很有钱,真的很有钱而且是我老乡,之前也是做线下女装的,前几年生意好,懒得做线上最近两年线下被线上冲击的小品牌部好做了于是想搞电商,于是乎楼主就来帮忙整了,来后才发现楼主上面还有个经理,说是管理电商这块的。以前也自己做过店铺,做过几个爆款,好嘛这都不管我啥事,于是乎正式运营开始了,一来这边马上要上一批货,听说是新拍的,我刚看了图后顿时感觉十万只草泥马奔腾而过,用欧美的模特拍韩版衣服然后在搭配名族风的饰品最后用婚纱照的土黄拼接色的背景,你能理解我刚看到那种图片后的那种心情吗!!!他们跟我说要创新要跟别人不一样。无力吐槽,然后让我去定个版,快速批量上图,上图中发现没有细节图,尼玛要自己拍摄,好我去拍摄了,不过这还真要谢谢这边的锻炼,我尼玛竟然经过一段时间锻炼后真的能拍摄出很好的细节图和人物图了,中间经历就不提了,痛苦。款式上完后,价格全部是实体店的价格,超级贵的那种。然后马上要求我进行推广测款,我真心的不想推啊,这根本不是我的运营节奏啊。那图片真的很糟糕啊,反正测试后的数据跟我想的一样,一塌糊涂,最主要的是在我测数据的时间之前那个做过几个爆款的经理过来跟我说关键要怎么怎么用,我实在无语了,虽然年纪比我大多了,但是那种傲慢的态度啊,实在无语。我做的爆款没有十几个也有几十个了,怎么用词最好最有效率我最清楚了。算了个中无语不多说了,后来可能老板娘觉得外模图不好要重新拍,然后我心想有戏,然后出了个计划表包括之前拍摄的问题以及后期应该用什么模特什么姿势,老板娘也接纳了,但是到要摄影的时候,老板娘不知道哪里找的摄影师,便宜~~很便宜~~~2天才1500 不过之前不是商业摄影,是拍艺术照的应该。所以你们懂的,第二批的出片效果基本上也是毁掉了的那种 不是看不到头就是看不到脚,然后就是角度超级夸张,然后就是没有正面之类的。。。反正就是根本不可能在淘宝上用,然后老板娘说这种好,很有反差,对是反差了,不过根本没买家能接受罢了。算了不提了,然后的日子就是无休止的换图改版,体现他想要的那种反差的精神,用这种劣质的图。吐槽的话不多说了,反正经过一段时间的运营后我发现我啥都没干,光被牵着鼻子走了,后来我痛定思痛,仔细回忆运营过程中遇到的问题捋顺总结下线下女装店铺转线上最正确的运营方法。

第一:确认你的核心定位【年龄,风格,价格】如果你有线下实体门店的基础那么这点基本上是可以过的

第二:选款,确认产品结构,这个怎么说吧,比如你是现在12月开始运营的那么实际上来说这个时候你应该准备的是春款然后按照春款的热销结构去准备,基本上数据上拉出来可以看的出来是,连衣裙,T恤打底衫,休闲裤为主,其他为辅。怎么看这个数据那,我是数据魔方里面啦的,看下往年的类目热销走势,然后去分析当季热销属性的结构来确认,

从你线下或者针对线上的款中选。

第三:最重要的就是拍摄了,根据你款式的特性,拍摄出微创新的图,不需要太浮夸,不信你去别的店铺看看,有个性,但是基本上不会偏离大众,就算你要做个性女装路线也要懂,个性女装的路线应该是百分之80的个性款提升形象和联动销售,百分之20的款属于微创新的大众款做爆款用的。不一定要全部都拍摄的很夸张,裂帛都没那么干过。

第四:上货和装修,我现在理解一个事情,一个好的美工就算工资比运营高都没关系,就怕遇到那种半懂半不懂的,效率低,做的东西改来改去,一个月的东西两个月做结果开销算下来比请个牛逼的美工还要多。

第五:才是去运作,根据时间节点测款,刷单,推广,策划等。。。

选款没选好就绝对别去摄影,图片没拍摄好就绝对别去上货装修推广, 淘宝现在是环环相扣查一个点都很难运营成功,所以,要一步步精益求精的去做。

还有个核心就是,爆款店铺在天猫以后会越来越难运营,去玩C吧,天猫未来还是要做品牌女装或者有自主创新能力的女装,运营成功一个女装店铺你运营能把控百分之100的成功里面只有百分之25,女装的核心是百分之50在于款式的设计 百分之25是视觉【摄影 装修】 百分之25是运营【推广 策划】。

千万不要弄错节奏,也不要搞错方式,所有的类似于站外推广啊活动啊,等等等,在店铺运营初期都不要去做,成功率很低,而且浪费时间和精力,一个女装店铺的运营核心永远是1产品 2视觉 3推广 没有其他这3个就是核心,运营成功第一季度后再去考虑CRM 活动 等其他的什么吧。还有就是运营要把所有核心的东西都把控在自己手里,我这里就犯错一个,就是过分的让经理老板娘插手,结果真正的运营思路完全乱套了。

我语言组织能力不好,各位看官就当随便看看吧。有兴趣爱好的可以站内信我私聊。我做好几年爆款女装,虽然现在这个还没起来,但是总结了很多经验,还是很想和大家交流的。

补发个计划表给大家看看:

社区O2O平台如何垄断用户70%需求

文/张陈勇

本文不写概念,而是告诉读者第一步做什么,第二步做什么,目标是建社区O2O综合平台,垄断消费者70%购物需求和50%服务需求。

本项目基本思路是:建立社区超市,建立APP线上平台,邀请社区附近商家入驻APP,顾客到入驻商家消费或者购买线上商品赚取积分,而用积分可在社区超市享受实惠会员价。门店低会员价和积分是引导工具,目的是培养消费者习惯使用APP。

APP评价系统对入驻商家督促提升服务,APP网购订单小区域集中配送降低送货成本,合伙人制度提升购物体验,APP碎片购物改变消费方式。积分是手段,成本降低和体验提升才是核心竞争力,最终促使消费者大部分购物需求和服务需求通过APP和社区超市完成。

第一步:建立社区超市

在人口密集社区建立超市,大概2000-4000单品,100-200平米,并且经营常见生鲜类商品(包含猪肉丶菜和水果,但活禽和鱼等复杂商品门店不经营)。经营生鲜类商品的原因是加强吸客性,生鲜类商品低价更能吸引顾客,而且生鲜是硬需求,只有解决生鲜需求,才能完全粘住顾客,改变顾客去菜市或大卖场的习惯。

每个商品价签都有2个价格,一是销售价,二是会员价,会员价大字显示,销售价小字呈现。比如可口可乐,销售价2.5元/瓶,会员价等于1.9元+6积分/瓶。

每个积分价值0.1元,只要顾客下载安装APP并且用手机号码认证注册则赠送1000积分,大概价值100元。

社区超市销售价和市场价持平,而大部分商品会员价很低,只是要享受会员价需要耗费积分。如果顾客购买了可乐,在收银机结账时刷了手机APP,则顾客只需要付出1.9元和扣减6积分。

并不是在门店购买所有商品都会耗费积分,一般越敏感的商品耗费积分越多,而非敏感商品可能赠送积分,比如被子,销售价109元/床,会员价99元送50积分/床。这代表顾客结账时刷APP不但价格只要99元,而且还送50个积分。

这样设置价格的原因是敏感商品毛利低,非敏感商品毛利高,敏感商品低价销售,有利于在顾客心目中建立低价印象,非敏感商品毛利高,送积分能吸引顾客购买。顾客只能记住敏感商品市场价格,用非敏感商品毛利补贴敏感商品亏损,这就让敏感商品更具有价格竞争优势。

第二步:线上平台碎片购物

超市建立了,也有足够吸引力让顾客下载安装使用APP,但怎么盈利,如果顾客都使用APP在门店购物,那么超市利润很低。

本项目实体超市和传统超市不同,不是自负盈亏实体,而是引导工具,引导消费者在线上购物,到周边商家消费获得到积分。一旦顾客习惯使用APP购买线上商品,习惯使用APP享受周边社区服务。那么本项目盈利点则包含线上销售利润,入驻商家费用,资本市场支持,强吸客性增大销售规模等,理论上能够支持实体超市低于市场价格经营。

顾客可在APP上购物,APP上包含门店陈列的2000-4000商品,还包含在仓库的数万商品。门店陈列空间有限,门店没有的商品,顾客可在线上平台购买,仓库的商品一般要赠送积分,敏感商品基本都在门店,仓库商品大部分是非敏感商品,有利润空间赠送积分。

如果顾客在APP上购买门店商品,则每天19点前的订单,19-21点集中送货上门,无送货费1元起送。如果顾客需要快速送货,则另付3元送货费,15分钟内送货上门。

如果顾客在APP上购买仓库的商品,则当天订单,第二天一早送货到门店,顾客可去门店自提,也可第二天19-21点集中送货上门,无送货费1元起送。

注意,这里的规则是无送货费1元起送,这是实现碎片购物的关键,传统购物行为,去超市要耗费时间精力成本,网购需要付出邮费。而碎片购物,能让顾客不考虑路程和邮费,想买什么就买什么,不会因为满89元免邮而购买本不想要的商品,缺什么就买什么,拿出手机搜索后一键订购,一分钟搞定。随心所欲,随时随地才是最符合移动电商的购物形式。

碎片购物的基础是极低的配送成本,仓库到门店集中配送(网购订单纳入便利店补货体系),门店到顾客家中每天19-21点集中配送,单个订单分摊送货成本极低。碎片购物虽然客单价低,但客单量会提升,每次为顾客送货,实际上很可能是几单集中送达,又降低了每单分摊送货成本。

这种网购体验和京东淘宝相比,一是通过门店集中配送,成本更低。二是碎片购物没有运费更省心省事,三是APP积分体系对消费者吸引力更强。四是同时支持门店自提和送货入户更安全好体验。五是门店距离顾客更近,影响力更强,消费频率更高,高频打败低频。六是还能经营大众生鲜商品,淘宝京东可做不到。(因为仓库到门店冷链集中配送,门店到顾客家中很近,送货成本低,基本不会耗损,顾客拒收可退回门店处理)。七是有门店支持,退货售后更简单方便低成本。

第三步 社区商家入驻

邀请社区周围商家入驻APP,消费者到商家消费,能得到积分。商家分三类,一是实物类,比如快餐店,花店丶药店等。二是消费类,比如美容,干洗,按摩店等,三是服务类,比如家政丶开锁丶租车等。

消费者到商家消费,商家给消费者积分,积分来自商家向我们购买。商家愿意入驻APP,在于社区超市能发展较多会员,能为商家带来销售额(有点异业联盟的味道)。顾客愿意选择商家,是因为商家返利积分能到社区超市使用。

商家入驻APP核心竞争力不在于花哨的积分,而是评价监督体系和帮助商家节省推广费用。消费者到商家消费后,可评价商家,只有在社区超市消费过3次以上的顾客才能评价商家,最多只能评价同一个商家3次,以此防止刷单。真实有效的评价体系能帮助消费者筛选商家。

消费者可在手机上查看附近商家信息,距离,优惠,服务项目和评价,这就能帮助商家推广,特别是第三类服务商家,比如家政开锁租车等,不但帮助商家节省推广费,而且能帮助顾客选择安全可靠的商家。另外APP也能为入驻商家实现CRM功能。

第四步 项目优化

合伙人体系:所谓合伙人是一对一关系,某个区域的订单只能某合伙人送货,此区域顾客一切问题都由此合伙人跟进解决,合伙人的收益由负责区域业绩决定,以此激发合伙人为顾客提供完美服务。

合伙人经常为顾客送货,每次送货是同一个合伙人,通过送货触点建立友情关系,比如帮顾客带垃圾下楼。比如发现顾客家中有小孩老人,送相应礼券。比如顾客订购某些特殊商品,则合伙人提示顾客这些商品的注意事项。用邻里式的极致服务粘住顾客。关于合伙人可搜看张陈勇前文“零售O2O打造极致体验的三大技巧”。

大数据应用:超市新开推广阶段,会员价格比较实惠,随着顾客增加,入驻商家增多,线上销售额提升。会适当提升门店会员价,提升幅度和多个因素相关,需要在实践和数据分析中找到最佳点。

APP碎片购物多在手机屏幕上进行,所以快捷,准确推荐十分重要。比如顾客搜索酱油,系统自动推荐顾客购买过的或者最可能购买的,帮助顾客节省时间。

顾客经常购买的商品是兴趣商品,可用APP推出千人千面的促销活动,对于忠实顾客,高价值顾客,流失顾客给予不同的推荐商品和优惠幅度,比如某顾客很久没有来购物,系统认为此顾客属于流失顾客,则推送促销活动给他,活动推荐商品都是顾客感兴趣的,而且价格有吸引力,只有此顾客才能用此价格购买这些商品,即使顾客到门店购物,只要刷APP,也会按活动价格为顾客结算。关于兴趣商品可搜看张陈勇前文“接地气的超市O2O具体做法”。

其它优化点:APP可加入类似支付宝声波支付的功能,不用上网,就能使用APP支付和积分。对于入驻APP的商家而言,也无需添加设备,安装APP就能实现所有功能。

顾客在门店购物,需要付现金和刷APP,可引导顾客使用预存款线上支付,更加方便,也为以后搞金融打下基础。

如果某些在仓库的商品销售比较好,可考虑到门店陈列销售,尽量缩短配送距离,减少送货环节,不但能优化门店商品结构,还能减少社会资源浪费。

社会在进步,商业模式在变革,信息技术造就了超市业态,PC互联网造就了淘宝京东,张陈勇认为移动互联网也一定会造就相应零售业态。所有人都知道“移动互联网”“社区O2O”“最后一公里配送”“线上线下结合”蕴含无限价值,笔者也在这些方向上苦苦思索,而本文就是笔者给出的答案。

野孩子余佳文征服马云,秒杀王思聪称搞足球二逼言论

原标题:野孩子CEO余佳文:征服马云,秒杀王思聪!

近日王思聪在前几年微博评论被人翻出,微博中”王思聪称搞足球二逼。”但丝毫不影响其父亲王健林对足球的动向。而比起日前登上《青年中国说》而一炮走红的超级课程表余佳文只是小巫见大巫,网友看后甚至豪言“余佳文才是我老公,王思聪不再是了”。可见二逼也难挽救国民老公的易主。

他创办的超级课程表这一应用工具刚获得阿里巴巴集团领投,红杉资本以及策源创投继续参投的数千万美元B轮融资。

超级课程表一款能对接高校教务系统,帮助大学生快速录入课表至手机的工具类应用。目前用户数已超过一千万,平均日活跃用户达 200 多万。除此之外,仅今年年初到六月份,超级课程表中就产生了高达 17 亿次的课程搜索行为。该应用中的“下课聊”模块也已经成为目前国内最大的学生匿名社交平台。

未见其人,从余佳文的办公室已经可以一窥他独特性格:门口被员工挂了块粉红牌子:“官淫,快点进来吧。”待客区的茶几上是常见的一套功夫茶具,但休息区却铺了一张地毯,上面摆满了舒适的靠枕与粉色毛绒玩具;书柜旁还摆了两把吉他。

余佳文真人很瘦,十分善谈,他拒绝与自己年龄不相符的成熟,好像失去个性就无法证明自己。采访过程中他或是盘腿坐在地板上,点一根烟,语速很快地说话;或是累了就趴在地毯上,抱着毛绒玩偶蹭两下。这一点不但与正襟危坐的60后70后企业家不一样,即使与姿态相对放松的80后创业者也不一样。

今年才24岁的余佳文,高一开始创业,理由是“零花钱不够用”。他创办了高中生社交网站,两年后卖掉赚了一百万。2009年他考入广州大学华软学院 。上了大学,余佳文发现老师教的很多东西,他都学过,而大学生活对他的最大触动是是可以认识很多来自五湖四海的朋友。“高中做那个社交产品的时候完全是一个人,一个人写代码,一个人做设计;非常孤独,做得好没人分享,有困难没人商量。”所以一进大学,余佳文还没明晰自己要做什么就开始寻觅和自己有共同兴趣和追求的人,余佳文把这种人界定为“为人低调而做事踏踏实实的Geek”。

不久,他找到了8个志同道合的小伙伴,初期大家一起写软件然后卖掉,每个赚几万元,到了毕业前夕,几个人东拼西凑凑钱开了一家小科技公司,原因想留住创业伙伴。余佳文还总结,凡是在传统教育下成绩不好的人,要么特别牛,要么特别差,很少有中庸之道。

女人,幼儿,大学生,一直是余佳文关注的三大市场。而对于第三者,他们这些90后的优势是作为同龄人,更了解客户群的需求与思考模式。如今大火的超级课程表,整个创意的构想也是出于余佳文自己的需求——自己常常会忘记上课的时间地点。至今超级课程表少有势均力敌的对手,除了功能切中客户群需求痛点外,也和余佳文对90后的了解及娴熟应用社交媒体传播有关。

2011年下半年余佳文团队开发了超级课程表,第一版相当粗糙,只能显示上课名称、地点和老师姓名,但这款应用迅速吸引了几千名在校学生使用。随着不断改进,这款应用如今加入了许多小清新功能:比如“同班同学”模块,方便实时搜索到课堂周围的同学,发送聊天“小纸条”(这也和余佳文的需求有关,他刚上大学时不敢和女同学搭讪);可以搜索空教室、设立考试倒计时;可以在应用中讨论课程内容,让老师知道上课时学生最关注什么;可以分享上课的笔记,共享文件资源;还可以查看到全校课程,并添加入为个人旁听课程,制订计划;可以给课程进行评价打分。此外,插入的APP小卖部挑了适合大学生用户的 APP 进行分类导流,对应用市场各种良莠不齐APP起了把控质量的作用,这也是超级课程表的部分广告收入来源。

余佳文回忆,超级课程表做到10万名用户前,都没有在推广上花过钱。“花钱做推广人人都会,但不花钱就要出效果,一定要非常了解目标用户且花尽心思。”

超级课程表的功能很多,但余佳文和他的团队将这些功能拆分细化,每个月只做一个功能的推广,每个诉求点又会配以10个以上的营销方案,每句文案都会经过仔细推敲,纠结几百次。在这个过程中余佳文会亲自测试不同文案的转发率,有很出位的配图,也有小清新校花评选。他一再提醒员工,无论写微博还是发微信又或是其他渠道的推广,都要考虑到这些文字和图片是要让看到的人有冲动想分享给别人,这样转发率才会高,而且标题很重要。

除了这些常规推广之外,余佳文也擅长利用自己的特点:炒作90后CEO这一个人品牌。他直言不讳地说:“我非常了解媒体和社会对什么样的话题感兴趣。在每年大量毕业生找不到工作的时候,作为一个创业的90后穷二代,只要打响知名度就肯定会引来多方关注,这等于为我们的应用软件做免费推广。”

余佳文从小喜欢研究如何找出人性的弱点,通过打击痛点去达成目的。作为杀猪匠的儿子,他觉得这一切可能是天赋而不是由刻意培训得来。就像小时候父母经常打架,让他很不舒服,后来他存下私房钱,买了一面大鼓,只要父母一开始打架,他就会在门外大力擂鼓,叫街坊邻居来围观。久而久之,父母觉得这样很丢脸,就不再打架了。他从小还善于发动小伙伴,每次打群架他在后面指挥若定,往往因战术出色而大获全胜。“我身板这么小,直接出头还不够人家一拳。无论打架还是做事,一定要学会以己之长,制人之短,而且抓住对方最重视的命门,狠狠打击,这样才能赢。”

营销之外,余佳文对团队的打造和管理方式也比较特别。他觉得从10万级到100万级的用户的过程,等于把团队重新锻造了一次。余佳文亲自培训每一个员工如何做社交推广,做效果营销,进行商业谈判,如何运用心理战术。整个团队的风格由他一手锻造,因为“企业文化反映的就是老板性格。唯有企业文化对手不可能复制,而不同的企业文化带来不同的做事风格,才会形成竞争上的差异化。”

公司的员工意见不合时,他鼓励团队“吵架”。“我会把产品经理叫来,让大家来骂这个产品有多烂,再给产品经理一个机会,让他拿出新版本骂回去。”他认为这样的公司很有突破感,大家每天都会很有热情地做事。他曾经和女同事吵架,吵得女同事泪奔夺门而出,他自己却拍着桌子哈哈大笑。他说在公司男女平等,即使泪奔完也要回来把工作做完。没有道理的话,谁吵架都吵不过他。

他会鼓励员工经常更新简历,让他们避免成为井底之蛙的同时,顺便检验一下“超级课程表”的工作经历在人才市场的价值。他不担心人员流失,“只要公司有前途,老板对员工关心多一点,就很容易让员工有作为共同创业者而不是仅仅是打工者的感觉。”余佳文没有硬性规定员工上下班的时间,只要做完了事就可以走,但如果没做完,员工也得自觉加班。他会偷偷给员工规划期权数量,但却不告诉他们,说是将来奖励时才有惊喜。

公司员工喜欢恶搞老板,老板也乐在其中,“我们本来就是小屁孩,干嘛装”。所以,不爱“装”的余佳文讨厌人家穿名牌或类似谷歌眼镜之类的“道具”装上流,凡见到必吐槽。他自己喜欢米奇,阿童木,数码暴龙,樱桃小丸子,如果他被惹恼,人家送他一个公仔就很快消气。他也鼓励他的团队发布各种卖萌卖腐的微博微信,甚至曾有员工在公司门口摆放充气娃娃引来投诉。

公司的职员工牌更是五花八门,余佳文的工牌是“主公”,副总裁的工牌是“差等生”,有些女员工的工牌甚至是“老娘”——看起来就是只有他们自己才明白的“黑话”。大概正是整个团队的接地气,才让超级课程表的用户感觉这一品牌与他们亲密无间,好感度倍增。

每天他会工作十小时以上,参与公司包括软件研发、编程、营销、推广、商务谈判种种工作,“我精力充沛,没办法。”他招收员工,“从来不看应聘者是什么大学毕业、英语四级六级,那些都是虚的;你不如直接告诉我你会什么、能做什么,然后我给你一个月的时间,证明给我看。”即使年少成名,但余佳文至今还是穿几十块钱的T恤,出门坐春秋航空,住七天。以身作则之下,员工也会自觉节省办公费用,“替老板省下钱来多发工资。”

与很多年轻创业者一样,余佳文很早就善于借助资本的力量发展。2012年,他穿着短裤凉鞋,在一个创业沙龙上遇到天使投资人朱波,他当然要抓住机会拿出商业计划书,可朱波却说:“小屁孩懂什么商业计划。”但最后朱波投资了余佳文,而且双方达成共识:超级课程表在本质上是一款应用工具,用工具性的功能产生黏性、聚集用户,再利用社交功能来带动活跃度。直至如今,余佳文依然强调不会利用社交功能增强用户黏性,而是始终把性能改进、提升用户体验作为护城河。

令余佳文声名大噪的,是2013年他主动报名参加东南卫视真人秀节目《爱拼才会赢》, 2013年开始至今的4轮融资,余佳文都是自己一个人去面对一群投资人,虽然每次都没有明确的商业计划书,就凭一张白板连写带说,但坚实的用户基础却让众多风投机构看好这个在全国高校学生中覆盖比例最高的应用工具。

但是貌似一帆风顺的创业还是经历过不少挫折。有一次由于投资人资金没到位,整个公司的资金链断裂,租用的办公室被收回,几十台电脑被没收抵债。余佳文却偷偷地和几个朋友把硬盘拆掉带走,他的理由是电脑可以作为抵债的实物资产,但数据对方收了也没用,“成大事者不拘小节”,当然应该把硬盘带走。

不按常理出牌的的另一面却是早熟。余佳文从小看三国,就会把自己代入其中的人物去思考,比如若我是曹操,该如何选择。大三开始研究《易经》,如今还拜了一名易学大师做老师,有时会“考究式”地拿着六十四卦占卜解析生活现象,从别人的相貌、表情、动作等细节分析他的性格与心情。每天早上起床,他先念一段心经,然后去给合租的伙伴们做早餐(因为他害怕孤单,一直是与几个创业伙伴合租)。

他在求学期间,请教老师难题前,必定事前会多方搜集资料,起码在搜索软件上看过20多页资料再提问,这样就不会浪费彼此的时间,至今公司的作风也是先一步一步把小事做好,而不是一上来就谈宏大理想。

余佳文喜欢研究佛学和易学,他认为修佛就是修炼心性,不拘泥,不绝对,不轻易放弃。只有把小事做好,才能做好大事。他从没有在用户数量或盈利数字方面给自己树立目标,“用不能控制的目标来量化评估自己很傻。我这种聪明人当然不会做傻事。”而他也提及,他遇到过的投资人,都基本没有对他提出近期盈利要求,而是希望他先把用户量级继续做大。拿到B轮融资后,他会继续优化功能,并开拓北方高校市场。

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李二狗:跨境电商那些事

小雪说她过几天要回来看我,想想也快两年没见过她了,小雪是英文系的,从09年开始接触外贸,兼职,也就是现在大家所说的跨境电商,她经营啥呢?婚纱。因为欧美人认为结婚是一辈子的事,很少有租婚纱的,况且咱这劳动力便宜,婚纱相对欧美市场是很价廉的,欧美也有屌丝不是。

后来小雪发现兼职干这个赚的钱已经远远高于工资了,所以决定辞职,奔赴苏州。11年的时候,小雪要做谷歌推广,我简单看了看,那时候竞争已经很激烈了,我劝她去做Facebook,效果还真不错,后来有什么问题他都会先问我,之后又给她简单指导了SEO,12年冬天我离开东北去北京360入职的时候,她还特意来看我,之后就没有再见过面。

我是在毕业后的第二份工作开始真正接触到的外贸的,因为之前帮助一朋友做日本北海道特产网站,她把我介绍到这家公司,他们是面向日本市场的,主营球体人形娃娃,唐装汉服丶cosplay,我们都管老板叫刘姐,刘姐是从雅虎小店卖人形娃娃做起的,后来被网络公司忽悠花12000做了个asp的网站,您还别嫌贵,这只是冰山一脚,刘姐一直对外人说的话言从计听,曾经被太平洋直购忽悠去50万,后来我离职听说还在培训课上被忽悠去3万块网站改版费,我说刘姐你被忽悠了,刘姐一再强调那家公司是有政府背景的,技术很过硬的,我无语,后来被我言中,在培训课上冲动刷卡的人有几个不被忽悠的。刘姐对于网站上面的事一直敢于下血本,但对员工可是很吝啬,后来我跟她多次沟通才为员工争取来节日福利,但刘姐对我是一直特殊照顾,这点还是要感恩的。

我入职的时候公司刚刚入驻乐天市场,整个公司11人,大多数是日本海归,唯独我和美工不会日语,每个月营业额大概400万日元,我的任务就是把乐天带起来,顺便把网站做起来,我离职时正好满一年,总营业额做到900多万日元,当然这也不是我一个人的功劳,还有客服团队的努力。前一阵子和刘姐聊天,刘姐说一个月做到1200万日元了,公司就留了六个人,也不想做大了,累了,这样过得挺滋润,毛利润是对半的,大家算算刘姐一个月的盈利吧,我觉得这也算是小而美了吧。我今天就把做外贸一些相关的经验简单说说。

一丶选品

入职之前,刘姐卖的是娃娃,后来准备加入Cosplay丶唐装汉服这俩品类,我们就开始在淘宝上找,记得当时用的衔泥小筑家的汉服,上海印象家的旗袍,可能日本还是受中国文化影响很深,汉服卖的不错,大多数是为结婚准备的,那时衔泥小筑才2颗钻,现在回想我也是看着这个店起来的。如果想面向欧美市场,可以像小雪一样选择婚纱,还有3C小电器也不错,还可以卖卖中国的特产,货源去1688丶淘宝丶慧聪或者去批发市场找都可以,总之别卖假货丶质量差的,如果用的海外服务器,那么很危险,他们对产权非常重视,查到你卖假货,网站是直接封掉的。

二丶建站开店

当时刘姐那个asp网站,总出错,并且不适合长远发展,我就提议网站重新做,刘姐同意了,开整。重新做就考虑用什么系统,大多数做外贸的都用zencart,一开始我也想用,但总觉得太丑了,最终还是选了ecshop,搞了个比较太监的日文包,然后开始边完善翻译丶模板,边在淘宝上找人重新设计LOGO丶产品画册,我是奔着走品牌化路线去的。后来那个荒废的asp网站每个月还会接2-3单,那2-3单的利润都有6000多,也可以看出日本人购物是不设防的,在没有任何安全保障下,很放心的把钱打过来,居然不担心不发货。我那时就想自己也做个,放那养着,可惜弄不到日本账户,还信不着代收帐的。如果是草根个人创业者,不想做独立网站的,面向欧美市场的可以去ebay上开店丶面向日本呢就去雅虎开店。上传商品我们都是选好货源直接在淘宝上down图,翻译完产品描述就上传了,有人购买我们就去淘宝下单,只有一些小的配件我们才囤货,所以说刘姐做的几乎是“无本买卖”。

三丶推广

1丶SEO

虽然刚接触外贸,凭借直觉,感觉和运营国内网站应该差不多,所以在网站做好第一步就是布局关键词,然后开始发外链。当时外贸网站的模范就是米兰和兰亭,平时我就研究这俩家网站,去Google搜他们在哪宣传过,然后就跟着他们屁股后面宣传,其实做SEO不一定要去国外网站,如果大家建过论坛或独立博客,应该都遇到过英文贴灌水和英文留言,这些人都是优化英文站的,所以大家可以去淘宝或者猪八戒雇人发外链就OK了,后来还在猪八戒上发现了米兰的软文征稿,也基本了解了他们的宣传策略,就学着他们做。不到两个月就做到了雅虎第二。如果是面向欧美市场的,一定重视的是Google了,而在日本是75%的人在用雅虎的。

2.社交网站推广

一开始我错误的认为,日本人用Facebook的会很多,后来发现他们经常用的是日本本土的mixi这个社交平台,然后让同事去那里注册账号,在里面还招了几个达人做我们代理,可能那就是朋友圈代购的原型吧哈哈哈,然后又发现Ameba这个博客平台也很火,而且留言可以放链接,我们又去那里建了几个账号,每天更新文章,并且也去别的娃娃爱好者主页留言,就像咱们去QQ空间留言一样。几天后那只日本狗狗俊介在twitter上走红,我意识到他们虽然不用Facebook,但是确用twitter,赶紧又注册了twitter。所以做外贸如果在社交平台推广,一定要了解当地网民的上网习惯,如果面向欧美市场,在Facebook上推广还是比较划算的。

3.邮件推广

其实邮件推广是最直接的,成单也很快,因为国外不喜欢用及时沟通软件,还是喜欢用邮件沟通。在淘宝上或者一些外贸QQ群都有人出售海外客户数据库的,大家可以买一份,然后用邮件推广,运气好当天就会有订单。

除了以上这些,在运营方面还有一些细节需要注意,过几天再祥写,另外一定要保证产品品质,价格可以卖贵点,但质量不能打折。还有就是国外的客户很珍惜手写的小卡片。

有些人会问,现在做外贸还有机会吗,我只能说还不晚,我觉得跨境电商就像10年的淘宝,可能10年的时候有人就觉得做淘宝晚了,但现在回头看看,晚吗?

嘴仗也营销,你打过吗?

魏家东/文《数字营销战役》作者

早上看到群里发来雕爷的文章《雕爷亲身揭秘:雕爷牛腩为何失败了?》,文章读罢,感觉到了雕爷的激动,中间还穿插了不少骂街的段子,这篇文章的起源还是因为他文中提到的“无能的大熊”写过的一篇文章《宗宁:雕爷牛腩为什么不会成功》,原因可想而知,一个评论者点评了自己的生意,且预言不会成功,自然要回一篇,理所应当,不过大熊同学以巡礼不及掩耳盗铃之势回复了一篇《宗宁:雕爷你好,雕爷再见》,你来我往,好不热闹!

今天我们不讨论两者的是与非,意义不大,每个人都有道理,雕爷情急回复也是情理之中,大熊的应对也恰到好处,好了,这里到此为止。

那我(公众号weijiadong2013)来写这篇文章,要想说点什么呢?

还是说说营销吧!

打嘴仗的好处颇多啊,首先对于大熊来说,其文章本身就有一大票读者,在朋友圈电商的领域是很知名的人物,另外最近应该是刚刚离开老东家360,那此时这样一篇文章,是不是恰到好处,疯传全国到不一定,虽然抵不过“少年不可欺”的“熊孩子”疯狂,但是在我的朋友圈里,有很多人转发了他前后的两篇关于雕爷牛腩的文章,在大熊前两天自己的文章里也提到这篇文章为自己带来的价值。(见下图)

从上图可见一篇深度剖析的文章价值如何,当然有可能你会说这件事情可以不是“打嘴仗”啊,但是如果大熊有时间或者后边愿意公开的数据,他回复雕爷的那篇文章一样也带来很好的传播效果。

在这里并不是要告诉大家都要去找人“打嘴仗”,要懂得事件带动效果。

这样的事件会迅速将一个人丶一个产品拉升到对手的档次,在商业运作中,我们常用这种营销方式,对比营销是我们常见,蒙牛与伊利丶三星与苹果丶小米与苹果丶国美与京东丶京东与天猫丶罗永浩与王自如丶方舟子与韩寒等等,你发现了吗?有时候用“打嘴仗”的方式,却能收获很多关注度,这是眼球经济。

但是不提倡恶意攻击,这是底线。

营销随时都在我们身边,要把握的好,才可以扭转乾坤,雕爷是很出色的商业人士,做过很多事情,运营了很多品牌,那接招之后如何做呢?他会不会去做体验的事情?其实都是聪明人,大家想到的,他应该早就知道,只是做与不做的事情,虽然说餐厅可以卖服务丶卖牛腩丶卖体验丶卖情怀……不过再好的包装与噱头,都不离其宗,牛腩好不好吃,或许顾客真的很关心。

谈到最后,谈谈我对“打嘴仗”营销的一点建议:

1丶选对手:假设你一定要做这样的营销方式,不过这种营销方式不是谁都能控制的好,没有运筹帷幄的本事就不要干了,首先就是选择一个对手,至少要旗鼓相当,大众接受,否则也就别耽误工夫;

2丶做预案:思考对手会不会回应,回应后如何应对,多想几个预案,在这种营销中,反应与处理速度要快,记住,快!

3丶广传播:传播这件事情是让你的营销不断放大,广度要有。不过“打嘴仗”这件事自传播的能力非常强,很多人愿意分享出去,比如今天的案例就是很多人在群里丶朋友圈传播,再比如双十一电商大战丶商标战,都是双方在对阵引发大众关注分享的欲望。

4丶快行动:在此类大战中,行动要快,唯快不破,反应要逻辑缜密,行文有点文采自然很好。

以上文章仅是根据事件本身分析营销价值,并不代表两方本意就是为了营销,但是有些企业在之前的对战中确实是有意而为之,不管如何我都不提倡在营销思维方式中率先思考此方法,如果有人把你作为对阵目标,可以思考如何破,行动要快,回复文章要切中要害,但是切记文章别动情绪,以免跌了自己份儿。平淡中一样有力量,高手就在江湖中。

嘴仗易打,别动真气,以免伤身,人生在世,开心重要!

魏家东/文(《数字营销战役》作者丶知名互联网评论员丶知名自媒体人丶社会化营销践行者,品牌营销专家丶金瑞营销奖评委,欢迎大家在搜狐新闻客户端丶今日头条客户端丶网易云阅读订阅“魏家东”的自媒体。) 转载请署名!

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信任经济才能带来营收,微商卖的不是货是信任

原标题:微商:我们卖的不是货,是信任

关于什么是微商?仁者见仁,但是曾经有人做过一个调查,结果有这几种:

1.朋友圈卖货;

2.微信开店;

3.口袋购物;

4.微博打赏;

5.自媒体……

综合所有的回答,最后发现认为朋友圈卖货的是微商的最多,似乎成为了共识,大家也比较容易接受。

微盟CEO孙涛勇曾在一篇文章里这样定义微商:微商就是移动社交电商。不知道多少人同意这个观点,但在笔者看来,微商绝对不是朋友圈卖货,但朋友圈卖货确是微商的一种。

微商是基于社会化媒体或移动社交存在的,因此,微商也是一种“信任经济”!

为什么说微商是一种“信任经济”?

微商带来了很多,也改变了很多,但微商最终走向的是一种“信任经济”,主要表现在这几个方面:

第一、微商是基于社交产生的信任关系。做微商的前提是与用户建立关系,而这种关系的前提是信任。通过好友申请是信任关系的第一步,好友对你所发的内容产生兴趣是第二步,与好友评论、互动、交流……等等。

长此以往陌生人变熟人,弱关系变成强关系。陌生朋友也会基于对你个人人品的肯定上升到对你的产品的肯定。只要你的产品和服务没问题,基本上就可以成交。

第二、从分享中获取价值。大家都乐意分享有趣的文章和新奇的事物,之所以如此是因为这些东西给我们带来价值和乐趣,不仅如此,还希望身边的朋友也能够看到感受到。这就是无偿的分享,虽然他不能给你带来直接利益。但是如果将无偿的分享变成有偿的分享并可以从中获取价值利益,海兵相信,应该会有不少人参与。

因为有信任关系做铺垫,加上你所分享的东西恰好是朋友所喜欢的,而他又省去了寻找,搜索的麻烦,这样的有偿分享会产生一条生意链,一举多得。

第三、影响力决定吸引力。虽然人人都可成为微商,但不是每个人都能做好微商。微商是可以培养的,相比于草根,专业的达人和意见领袖更容易做好微商。因为他们在某些方面某个领域更有话语权和影响力,粉丝更容易相信他们,影响力决定吸引力。影响力发展到最后就是产品人格化的具体体现,和产品打交道亦是和人打交道。

现实中这样的例子不少,看到苹果也许就会想到乔布斯,看到罗振宇也许就会想到“罗辑思维”,看到微信可能就想到张小龙等等。

海兵:总之,微商卖的不仅仅是产品,而是一种信任。优质的产品与良好的诚信,才是产生信任的基础。网上一些真实的微商成功案例,如果他们没有诚信跟好的产品,也不会有现在的成就。

你觉得呢?希望在下面看到你的想法……

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服饰品类策略及爆款打造—大揭秘(二)

今天从第7点开始展开详细说明:

(一)自我简介

(二)2010年-2014年男装市场变化

(三)男装盈利公司分析

(四)供应链丶视觉丶运营管理的重要性

(五)淘内外广告解析:直通车丶钻展丶淘客;聚效丶百度推广等

(六)淘宝搜索SEO

(七)品类策略及爆款打造

(八)看文章反馈待续

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(七)品类策略及爆款打造

商品组主要分为商品企划和商品管理,下面的文章主要基于已确定定位下的品类策略,现在很多top的淘宝卖家,都是基于品类做的好的迅速崛起,例如满速的正装丶布衣传说的休闲裤丶简木的休闲裤丶凡兔的T恤丶allin的棉衣等等都是通过单品类做的好,再进行其他类目的扩张。

所以一个店铺明确每个季度的主推品类很重要,而且你这个品类在市场竞争中有什么优势,是款式组合有优势?还是产品具备很高的性价比?还是风格定位很独特?(服装产品上基本上就围绕:款式丶面料丶色差丶版型丶搭配丶包装等下功夫)

假如无论是款式丶价格丶风格你都没有优势,那么你还是不要那么任性了!

下面开始说重点,以男装羽绒服为例:

1丶市场分析

①根据数据魔方,统计历年品类市场占比:

②绘制羽绒服产品生命周期图:

根据图表,我们可以分析出9月份开始羽绒服有明显的市场销量,10月份开始呈几倍的增长,一般情况北方地区9月中下旬开始有羽绒服的销量,南方地区稍晚,所以一般建议羽绒服开始操作的时间可以选择9月中下旬的某个时间;

③例2012重点品类按月分析供需关系

2丶产品组合

确定整个品类多少SKU,主推款丶利润款丶形象款丶活动款占比,以及搭配方式;

对于主推款:一般主推款有往年线下爆款丶当季流行款丶设计师款等等,这个看产品的眼光和对市场的敏感度了;

主推款销售占比、品类动销率、属性细分

3丶竞争分析

了解行业大势以及详尽的市场竞争信息,了解细分市场发展趋势丶了解巨头选择与其竞争的市场并锁定位置;

如以休闲裤为例:

①行业现状

②核心问题

4丶自我分析

在男装类目说来,主推款的选择尤为关键,需要做到人无我有,人有我优,在确定好风格定位的前提下,款式和价格是最关键的因素,因为羽绒服的生产周期较长,所以款式基本上都是6月份之前就确定好了,款式很大程度决定了你后期的营销成本和成功的概率,价格决定了你的销量;

5丶销售计划

产品周期一般分为测试期丶导入期丶增长期丶稳定期丶衰退期,测试期主要需要完成的工作是首图优化和详情页的优化,导入期为在确定做好基本功的前提下,根据销售计划倒入对应的流量,增长期为本身市场处于快速增长阶段,且你的运营节奏符合市场,这样你自然流量快速上升丶付费流量也处于爆发阶段,这个过程是打造爆款的关键,稳定期这个时间节点一般是双11,因为一般对定位中上的男装羽绒服类目来说,双11之前比较难有一个特别大的销量,大部分情况是2-5000件,所以双11基本上可以奠定羽绒服未来几个月的局势(当然双11之前也有一些店铺能操作的比较好,直接已成爆款);

销售计划同时需要参考平台运营节奏,例:

作为一个老板来讲,需要想好转化率最差的情况丶一般的情况丶较好的情况几种情况下的方案分别是什么,做到事情比较可控;

6丶主图优化

主图优化是很重要的一项工作,因为搜索相关的流量都受到主图影响,主图点击率不仅仅影响宝贝的排名,还影响你直通车能不能做好,试想假如主图点击率能提升一倍,是不是意味着搜索相关的流量能提升一倍,还有双十一的入口图流量也能提升一倍,一系列的连锁放映,主词点击率测试最优的方式就是通过直通车AB测试法(测主关键词羽绒服 男,展现量尽量在1W以上),测试周期3-5天;

7丶详情页优化

详情页优化其实也比较简单,最关键还是素材本身的拍摄,这个需要提前就做好策划,让拍摄的时候围绕策划做一些针对性的拍摄。

详情页结构的逻辑思路可以参考(不同店铺不一样哦):

①产品形象或引发兴趣大海报

②产品属性

③产品买点和痛点(买点:例如服装的款式丶面料丶色彩丶版型丶搭配丶功能等,痛点:顾客担心的点,即打消客户疑虑)

④产品对比(视情况可不加)

⑤品牌背书部分

⑥氛围营造部分(也视情况而定,促进买家购买)

⑦服务承诺部分等

8丶锁定竞争对手和位置

假如有竞争对手,那么锁定竞争对手,假如你是和自己作战,那么按照自己的节奏进行,一般情况下分两个步骤,一个步骤是进入天猫第一页,第二个步骤进入豆腐块(这个可能不同商家目标不一样),你的款式丶定价丶转化率丶直通车或钻展的能力直接决定了你需要付出多少代价完成目标。

进入第一页比较简单,锁定第一页最后几个竞争对手的情况,在价格合理的情况下,7天销量丶点击率丶转化率都做的比他高,那么差不多上来了,常见的方式其实就是刷单,把初始评价做好。

第二个步骤,确实是团队实力的问题,而且男装来说,直通车的效果比钻展要好很多,一般以直通车配合完成流量的缺口,假如你在产品的上升阶段能借助其他品类给你助力,那么你成功的概率要加大很多,例如一般10月份是夹克的销售旺季丶11月份是棉衣的销售旺季,通过品类之间流量互补可以让单品更爆。

9丶客户体验

客户体验,其实要说的东西很多,商家最可控的可能是服务能力,统计好商品的评价,筛选评价做回评解释,根据客户反馈不断优化产品,保证有个好的DSR是成功的必备要素;

10丶总结

围绕产品丶视觉丶定位丶营销丶服务围绕这几个点,好好反省下,是否人无我有,人有我优!

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未完待续…..

把我比较推荐的书籍和视频发送给大家,大家在评论里面留下邮箱

乔布斯的视频:

第一个故事是关于如何把生命中的点点滴滴串连起来

第二个故事是关于爱和损失

第三个故事是关于死亡

淘宝直通车最新心得体会

2014年的淘宝直通车算调整比较大的一年,增加了实时数据查看,质量得分的维度参考,搜索人群投放加价,直通车定向兴趣标签,精品裤定向投放。无线端只是接入了些站外APP,算无线端站外流量。后期有时间,会慢慢把这些更新后如何去操作的体会都给大家写下。今天晚上只是简单聊下,也许会连载。
实时数据查看,可以实时看到展现,点击,扣费,收藏,购物车,点击率,甚至当天的转化等。点击单个宝贝进去,还可以看到流量来自无线端还是PC端。这个实时功能确实给我们推广带来了很大的方便。如果店铺的美工给力,可以在一天之内把直通车推广图和文案测试个几组。一般我们在实时里面要观察的是点击率,购物车,收藏。如果有精力的话,每天晚上快12点的时候,把加入购物车的数目详细统计列表。

为什么要观察测试点击率,因为直通车的本质是按点击次数付费,所以点击率越高,单位时间内的展现,点击量越多。点击率是质量得分的主要影响因素,点击率的权重占了70%以上。

我们从截图看,质量得分分基础分,创意效果,相关性,买家体验。基础分是长期反馈,如果你的整个账号都是良性的,也就是质量得分大部分是满分,然后有正常消耗和转化,投放不间断,那基础分基本是满格。而创意效果说白了就是点击率,点击率高(至少1%,无线端平均后)则创意效果是满格的。

相关性这个指标比较容易,一般比较精准的词都符合。最后一项是买家体验,具体的反馈是就是我们查看报表里的加入购物车,收藏,转化这些指标。买家体验这栏一般比较难满足,因为不是每天都有转化。但是基本上前面三个满足了,10分差不多了。最近有很多人说要养词,这个说法其实一直都有,只是我不太赞成,如果你点击率高,那质量得分是轻松的事情,质量得分高,则有展现,有点击,扣费低。如果你的点击率低,甚至低于平均点击率(如图:流量解析里查看行业点击率),你怎么提前放几天都没效果,如果是天猫直通车,质量得分保准掉。但是如果你的点击率和点击反馈都好的情况下,那你的关键词的权重是很高的,如果你冬天的词秋天就加进去投放了,这样的词质量得分是10分,但是比别人的后台权重高上不少。可以很容易出低价获得流量。前提你的点击率和点击反馈杠杠的。

质量得分的暂时聊到这,大家不要太过于在意,一句话,解决了点击率,就离10分不远了。

淘宝直通车千人千面后,大家最纠结的是没有卡位了。其实淘宝直通车的千人千面是质量得分的千人千面,也就是质量得分除了上面的那4个指标。每个词对每个买家展示的时候都是不同的质量得分的。如果这个买家是符合你宝贝的兴趣特征的,则质量得分对这位买家来讲更高,那你的宝贝有更多机会展示在这个买家面前。为了强化这个效果,最近更新的搜索人群全面上线,其实可以这里理解,直通车的出价可以控制你是否要展现在你需要的客户面前。所以为什么这半年来我们的直通车效果不如上半年,ROI惨不忍睹,因为PPC点击价格其实没涨多少,但是转化差了很多,因为有会玩的人利用这个搜索人群加价把这些买家都买去了,给你的只是平常的展现。当然这是个人猜想。具体怎么玩这个搜索人群加价,下回分解。

心得预告:1:怎么通过搜索人群提升直通车的转化和ROI

2:怎么玩透定向推广中的兴趣标签?

3:如何玩好店铺定向推广(适合中大卖家)